На маркетплейсах можно торговать по двум основным схемам: FBO и FBS. Первая предполагает, что продавец доставляет товар на склад маркетплейса. При этом задачи по упаковке и доставке заказов до потребителя берёт на себя сам маркетплейс.

Вторая подразумевает, что товар хранится на собственном складе продавца, и задачи по упаковке и доставке заказов до пункта приема заказов (ППЗ) или сортировочного центра (СЦ) маркетплейса тоже решает продавец.

При работе по схеме FBO, селлер не тратить ресурсы на упаковку каждого заказа, но платит комиссию маркетплейсу за хранение и обработку заказов. Кроме того, он не избавлен от «упаковочных» задач полностью: чтобы маркетплейс принял поставку товаров на свой склад, она должна быть упакована, промаркирована и доставлена в соответствии с его требованиями.

При FBS комиссии площадок за хранение и обработку заказов ниже, либо отсутствует, но на селлера ложатся расходы на содержание собственного склада, а также необходимость обеспечивать соответствие требованиям маркетплейсов к упаковке, маркировке отправлений и графику их доставки. При этом FBS позволяет продавцу торговать сразу всем объемом товаров одновременно на всех маркетплейсах, а не резервировать товар под каждую площадку, а ещё — продавать через другие каналы продаж: например, через собственный интернет-магазин.

Работу по обеим схемам можно организовать через фулфилмент-оператора — компанию-посредника, которая возьмёт на себя хранение товаров продавца, а также обработку и доставку заказов (FBS) или товаров (FBO) до ППЗ или СЦ маркетплейсов.

Работа по системе FBS с множеством маркетплейсов — это «мелкая моторика», требующая высокой эффективности и технологичности, а следовательно, и вашего времени. Чем хуже ваши показатели, тем дороже вам обойдется стоимость каждой операции. И тем важнее это становится, чем ниже ваш средний чек. Если вы решили выбрать фулфилмент, то, скорее всего, вы осознаете сложность задачи и выбираете заниматься продажами и развитием своего продукта, а не «играть в склад».

Данный вариант снимает с продавца рутину, связанную с обработкой и доставкой заказов, позволяет сэкономить на содержании собственного склада и курьерах, но требует особого внимания к выбору подрядчика. Необходимо, чтобы он имел опыт работы с тем маркетплейсом, на котором торгует продавец, какой у него склад, какие процессы автоматизированны, какие функции, увеличивающие ваши продажи, встроены в его сервис, и какую тарифную политику он применяет.

Склад фулфилмента должен соответствовать нескольким параметрам.

• Антипылевое покрытие полов
• Достаточная площадь и высокие потолки
• Круглосуточный режим работы и видеонаблюдение
• Температурный режим

Остановимся подробнее на каждом из параметров:

На складе обязательно должны быть полы с антипылевым покрытием. Такое покрытие предотвращает образование так называемой «бетонной» пыли, которая впоследствии оседает на товарах.

Целесообразно, чтобы у склада была площадь больше, чем несколько сотен квадратных метров, и высокие потолки — особенно, если продавец собирается размещать большие объемы товаров.

Важно, чтобы у фулфилмента была возможность масштабироваться и быстро принимать больше товаров от продавца. Если этих возможностей у партнера нет, то продавец рискует столкнуться с ситуацией, когда оператор просто не сможет принять товар и не сможет обработать нужное количество заказов. Это значит, что продавец не сможет масштабироваться, а это точно не должно быть ограничением для бизнеса.

Важно, чтобы фулфилмент обеспечивал круглосуточную работу и работу в выходные и праздники. На складах должно быть организовано видеонаблюдение — как в зонах хранения, так и в зоне сборки и упаковки заказа. Последнее особенно важно, поскольку наличие видеозаписи сборки помогает быстрее и проще решать спорные ситуации между продавцом и маркетплейсом — такие, как подмена, брак, испорченные товары.

На складе фулфилмента должны быть инструменты контроля температурного режима. Особенно это важно, если продавец торгует или планирует торговать товарами, требующими особых условий хранения. Но даже и без таких товаров температура всё равно важна: повышенная влажность или наоборот сухость может повредить даже те товары, у которых нет срока годности.

Фулфилмент должен уметь работать с тем маркетплейсом на котором торгует продавец, а в идеале — со всеми четырьмя основными площадками. Умение работать с маркетплейсом в данном случае означает, что сотрудники фулфилмента досконально знают правила упаковки и маркировки заказов, действующих на конкретных торговых площадках, и знакомы с графиком сдачи заказов. Если продавец работает или планирует в будущем добавлять каналы продаж в других маркетплейсах, важно, чтобы выбранные оператор был в состоянии удовлетворить этот запрос. В противном случае придётся либо менять оператора, либо добавлять дополнительных партнеров, что потребует дополнительного времени на управление складскими запасами и понизит их оборачиваемость.

Кроме того, разные операторы по-разному подходят к отгрузкам заказов на
маркетплейсы. Кто-то предпочитает делать поставки один раз в сутки, кто-то доставляет через интервалы в несколько часов, а кто-то берёт сутки или более на доставку каждого заказа. При этом скорость доставки напрямую влияет на скорость доставки товаров до покупателя и их выкупаемость. Это также влияет на позицию товара в выдаче торговой площадки, а также на кошелёк продавца: ряд маркетплейсов применяют тарифную политику, которая напрямую зависит от скорости отгрузки заказа: чем раньше — тем дешевле. Хорошим индикатором качества будет стремление фулфилмента работать на пределе возможных сроков сдачи заказов в макретплейсы. Они должны быть точно лучше, чем те сроки, которые продавец мог бы обеспечить сам.

То, насколько глубоко автоматизированы процессы внутри фулфилмента, напрямую влияет на скорость сборки и отгрузки заказов продавца. Если фулфилмент не использует ПО для управления складом, терминалы для сканирования штрих-кодов, автоупаковщики, автопогрузчики и другие решения для упрощения складских операций, то это неминуемо повлияет на скорость и качество его работы. Скорость будет низкой, а при сборке и отгрузке заказов возникнут ошибки, расплачиваться за которые в конечном итоге придётся продавцу — плохими отзывами покупателей, штрафами от маркетплейсов и недополученной прибылью.

Наличие своего ПО или профессиональной WMS (Warehouse management system, система управления складом), которую можно дорабатывать «под себя», для профессионального фулфилмента является жизненно важным показателем. Только это позволяет тонко настраивать и адаптировать процессы под запросы клиентов и изменения в работе маркетплейсов.

Если фулфилмент вкладывается в разработку ПО, это означает, что у компании есть стратегические планы. Для продавца это отличный знак, потому что с развитием фулфилмента у селлера будут появляться все новые и новые функции, увеличивающие его продажи.

Обязательным параметром является наличие у фулфилмента клиентского личного кабинета, через который продавец может управлять складскими запасами, следить за обработкой заказов и анализировать продажи. Если рассматриваемые на роль фулфилмент-партнера кандидаты не предлагают такие возможности, то мудрым выбором будет поискать ещё.

Критически важной функцией является интеграция систем оператора с маркетплейсами. Такая функция позволяет связывать личные кабинеты продавца в маркетплейсах с его личным кабинетом в системе фулфилмент-оператора. Это в свою очередь, позволяет оперативно передавать информацию об остатках на маркетплейсы, автоматически отгружать заказы и получать информацию о продажах — только это позволяет убрать всю рутину и выстроить работу с фулфилмент-сервисом максимально прозрачным для продавца образом. Особенно это полезно для продавцов, работающих сразу на нескольких маркетплейсах.

Фулфилмент-операторы могут применять разные подходы к тарификации своих услуг. Часто это тарифная сетка, в которой свою цену имеет каждая операция с товаром и заказом. Чем сложнее тарифная сетка, тем труднее продавцу рассчитать итоговую цену услуг фулфилмента.

Онлайн-начисления по всем операциям в личном кабинете полностью исключают этот риск. Такая функция — обязательна при выборе фулфилмента. Полная прозрачность в этом вопросе является отличным индикатором — продавцам стоит уточнять, каким образом рассчитываются тарифы, и где в личном кабинете они смогут контролировать траты. Плохим сигналом тут будет наличие неконтролируемых расходов, например, если фулфилмент в конце месяца считает сколько он потратил упаковочных материалов на обработку заказов продавца, но не даёт продавцу возможности видеть динамику этих расходов в течение месяца.

Особое внимание следует обратить на то, что и как тарифицирует партнер. Например, берёт ли он плату за хранение товара по объемам, штукам или по паллетам. В последнем случае хранение товаров будет обходиться тем дороже, чем меньше их будет оставаться на паллете. Очевидно, что хранение в конечном счете всегда пересчитывается на стоимость м3 на складе, а значит идеальным будет привязка к вашим «реальным» объемам хранящимся на складе.

Замеры товаров на этапе входа поставок говорят о понимании фулфилментом «чувствительности» этого вопроса для продавцов. Также следует выяснить, есть ли плата за разгрузку, какова она, и входят ли упаковочные материалы в стоимость упаковки.

Если фулфилмент берёт фиксированную плату за каждый заказ вне зависимости от их количества, габарита и весов, это может говорить о недостаточном понимании принципов логистики и косвенно является сигналом, что фулфилмент ещё только в начале своего пути как сервиса. Другой причиной такого подхода к тарификации может быть маркетинг — например, если оператор только вышел на рынок и стремится привлечь как можно больше клиентов. В этом случае он рано или поздно поменяет тарифную сетку, и она может оказаться не столь выгодной.

Часто у фулфилментов встречается наличие абонентской платы или «платы за сопровождение». Иногда она фиксированная, а иногда — меняется в зависимости от количества заказов. Как правило, применение такой тарифной политики имеет два объяснения: либо процессы выстроены так, что требуют регулярной поддержки менеджера, а значит у продавца будет много коммуникаций с представителями фулфилмента; либо о желании фулфилмента отсечь определенную группу клиентов. Например, оператор нацелен на более крупных клиентов, для которых расходы на абонентскую плату не носят критический характер, потому что обработка заказов обходится значительно дороже.

Поддержка работы с национальной системой «Честный знак» — это стратегическая функция, которой должен обладать любой серьёзный фулфилмент. Сейчас перечень товаров для маркировки ограничен табачной продукцией, меховыми изделиями, лекарственными препаратами, одеждой и обувью, постельным бельём, фотокамерами, духами и шинами, и это может быть «расслабляющим» фактором для тех продавцов, кто не торгует такими товарами.

Однако в не столь отдалённом будущем практически любой товар нужно будет маркировать, так что, выбирая оператора, продавцу стоит убедиться, что тот умеет работать с системой. Под работой с «Честным знаком» в данном случае имеется в виду способность ИТ-системы фулфилмента транслировать информацию о маркировке в маркетплейсы и отслеживать в какой заказ товары с какой маркировкой отправились.

Поддержка принципа отгрузки заказов First In First Out (FIFO) — ещё одна важная функция хорошего фулфилмента. Особенно, если продавец работает с товарами, у которых есть ограниченный срок годности. В этом случае наличие автоматизированной системы, которая будет подавать на отгрузку товары из более ранних поставок необходимо. В противном случае какие-то товары могут залежаться на складе дольше срока годности, а это чревато недовольством и претензиями покупателей.

Мы в компании Yunu убеждены, что главная задача фулфилмента — иметь все необходимые складские сервисы, повышающие оборачиваемость и продажи продавца, а также стремиться к минимизации количества «ручной» работы селлера. Этих целей нельзя достичь, не взаимодействуя с клиентами для понимания их «болей», и не имея своего постоянно развивающегося ПО, которое обеспечило бы нужный уровень автоматизации складских операций, контроль за продажами на разных площадках и высокую скорость отгрузки.

Кроме того, мы осознаем, что продавцу важно четко понимать себестоимость его товаров, и потому мы обеспечиваем полную прозрачность нашей тарификации, а также создаем сервисы, позволяющие автоматизировать ценообразование на базе закупочных цен, комиссий маркетплейсов и других переменных расходов.

Наш совет: выбирать фулфилмент-оператора, который предоставит автоматизацию и управление складскими запасами и продажами, высокую скорость отгрузки и прозрачную тарифную политику.

Кстати, всем новым клиентам наш партнер — Yunu дарит две недели бесплатной отгрузки заказов на маркетплейсы!