Присоединяйтесь к нам в наших соцсетях
Как рассчитать unit-экономику на Wildberries и Ozon: подробное руководство для продавцов
4 сентября 2024
Содержание статьи:
Полезное
Хотите понять, насколько прибыльны ваши товары на маркетплейсах? Научитесь рассчитывать юнит-экономику для Вайлбериз и Озон
Гамидов Эскандер
Эксперт агентства
Marketplace Guru
по запуску магазинов
Как рассчитать юнит-экономику на WB и Ozon
Чтобы выдержать высокую конкуренцию на маркетплейсах, нужно не только наращивать объём сбыта и привлекать новых клиентов, но и следить за тем, как продажи влияют на прибыль и сколько денег приносит каждая отдельная позиция. Это позволяет ставить конкурентоспособные цены, понимать, в каких акциях стоит принимать участие, определять перспективные группы товаров. Решить эти задачи помогает юнит-экономика — рассказываем, что это такое и как её рассчитать.
Что такое юнит-экономика и почему она важна для продавцов
Рассмотрим, что представляет собой юнит-экономика и какое значение она имеет для продавцов маркетплейсов.
Юнит-экономика — это подсчёт прибыли от каждой единицы товара или услуги. Она помогает понять, сколько денег приносит конкретная позиция — для этого от конечной цены продажи отнимаются расходы на производство и продажу.
Учитываются такие показатели, как себестоимость товара, затраты на маркетинг, комиссии маркетплейсов и другие переменные расходы.
Пример: если вы продаёте товар за 1000 рублей, а суммарные затраты на его производство и продажу составляют 700 рублей, то чистая прибыль с каждой единицы составляет 300 рублей. Этот показатель и является основой для расчёта общей рентабельности бизнеса.
Значение юнит-экономики для принятия решений
Юнит-экономика позволяет решать следующие задачи:
- определение ценовой политики — анализ позволяет определить стоимость товара, при которой бизнес будет оставаться прибыльными и конкурентоспособным;
- выбор ассортимента товаров — понимание юнит-экономики помогает определять продукты, которые будут приносить максимальную прибыль;
- выделение бюджета на рекламу — юнит-экономика помогает оценить рентабельность маркетинговых расходов и понять, какой объём средств инвестировать в продвижение;
- выбор площадки для торговли — поиск маркетплейсов, продавать на которых рентабельнее и прибыльнее;
- управление операционными расходами — анализ позволяет выявить и оптимизировать затраты на упаковку, доставку, возвраты;
- определение точки безубыточности — юнит-экономика помогает определить объём продаж, необходимый для покрытия всех затрат и начала получения прибыли;
- планирование роста и масштабирования — понимание юнит-экономики позволяет моделировать влияние увеличения объёма продаж на прибыльность.
Как юнит-экономика связана с прибылью бизнеса на маркетплейсах
Юнит-экономика напрямую влияет на прибыльность бизнеса на маркетплейсах — она помогает оптимизировать затраты и максимизировать доход от каждой проданной позиции. Если продавец понимает, какие товары приносят максимальную прибыль при минимальных затратах, он может сосредоточить свои усилия на увеличении его продаж, например, расширяя ассортимент или вкладываясь в продвижение — это приведёт к росту общей прибыли.
Если юнит-экономика показывает, что определённый товар приносит убытки, можно вовремя пересмотреть стратегию его продаж, пока они не навредили бизнесу. Возможно, стоит изменить цену, сократить затраты на маркетинг или вообще исключить товар из ассортимента. Такой подход позволяет избежать убытков и высвободить ресурсы для развития других, более прибыльных направлений.
Какие показатели нужно учитывать для расчёта юнит-экономики
Рассмотрим ключевые показатели, которые нужно учитывать при подсчёте юнит-экономики.
Доход от продажи одного товара
Доход от продажи одного товара — это основной показатель, который отражает сумму, полученную за реализацию единицы продукции. Этот показатель важен для оценки общей выручки, но сам по себе не даёт полного понимания рентабельности. При расчёте дохода следует учитывать все параметры, влияющие на стоимость — такие как основная цена товара, скидки, дополнительные сборы за доставку или специальные услуги, и даже скидки, если они влияют на итоговую стоимость.
Например, если товар продаётся за 1500 рублей, но покупатель получает скидку в 200 рублей, то реальный доход от продажи составит 1300 рублей. Этот скорректированный показатель используется для дальнейших расчётов юнит-экономики.
Прямые и косвенные затраты на продажу одного товара
Прямые затраты — это все расходы, связанные непосредственно с производством и доставкой товара. Сюда входят себестоимость материалов, затраты на сборку, упаковку, доставку и оплату комиссий маркетплейсов.
Косвенные затраты — расходы, которые напрямую с производством не связаны, но необходимы для продажи товара, например, затраты на маркетинг, оплату работы сборщиков заказов, аренда офиса или склада.
Например, если себестоимость товара составляет 800 рублей, доставка — 100 рублей, а затраты на маркетинг — ещё 50 рублей на единицу товара, то общие затраты на продажу одной единицы составят 950 рублей. Этот показатель критически важен для оценки рентабельности каждого товара.
Маржинальная прибыль
Маржинальная прибыль — это разница между доходом от продажи товара и всеми затратами на его производство и продажу. Этот показатель является ключевым для оценки рентабельности бизнеса.
Высокая маржинальная прибыль позволяет компенсировать постоянные расходы и способствует увеличению чистой прибыли.
Например, если доход от продажи товара составляет 1300 рублей, а общие затраты на его производство и продажу — 950 рублей, то маржинальная прибыль составит 350 рублей. Эта сумма показывает, сколько денег остаётся у компании после покрытия всех переменных расходов, и является основой для дальнейших расчётов рентабельности.
ROI маркетинговых компаний
ROI (Return on Investment) маркетинговых кампаний — это показатель, который помогает оценить эффективность затрат на рекламу и продвижение. Он показывает, сколько дохода приносят вложенные в маркетинг средства. Для расчёта ROI необходимо соотнести затраты на рекламу с дополнительным доходом, полученным благодаря проведению кампании.
Формула расчёта ROI: (прибыль от рекламы — расходы на рекламу) / расходы на рекламы х 100%. Если показатель равен 100% — кампания окупилась, но не принесла прибыль, если меньше 100% — реклама привела к убыткам. ROI более 100% свидетельствует о том, что маркетинговая кампания была успешной и окупила свои затраты, что положительно сказывается на юнит-экономике.
Например, в рекламу было вложено 10 000 рублей, что привело к притоку клиентов, сделавших заказы на 25 000 рублей. Считаем ROI: (25 000−10 000) / 10 000 x 100% = 150%.
Как рассчитать юнит-экономику
Рассмотрим пошаговый план расчета юнит-экономики.
- Определение дохода от продажи одного товара. Для подсчёта этого показателя нужно учесть цену продажи, любые возможные скидки и дополнительные платежи, которые могут повлиять на итоговую сумму.
- Подсчёт прямых и косвенных затрат на продажу одного товара. Далее нужно рассчитать все затраты, связанные с производством и продажей одного товара. Это включает в себя как прямые затраты, такие как закупочная цена или себестоимость, доставка, оплата труда работникам производства, так и косвенные затраты — маркетинг, коммунальные услуги, амортизация оборудования.
- Расчёт маржинальной прибыли. Эта метрика показывает, сколько денег остаётся у компании после покрытия всех затрат, связанных с производством и продажей товара. Это ключевой показатель для понимания рентабельности бизнеса.
- Определение ROI маркетинговых кампаний. Следующий шаг — рассчитать, как вложения в рекламу окупаются через рост продаж. Для этого нужно подсчитать маркетинговый бюджет и определить, какая часть клиентов пришла через объявления и какую сумму они потратили в магазине. На основании результатов делают выводы о рентабельности рекламы, выявляют наиболее прибыльные каналы коммуникации и находят слабые места в маркетинговой стратегии.
Анализ результатов расчета
Следующий этап выполнения расчетов юнит-экономики — анализ полученных данных. Он позволяет понять, насколько эффективен бизнес, где есть возможности для улучшения, а какие проблемы ведут к убыткам. Вот как выглядит процесс грамотного анализа.
- Анализ прибыльности. На этом этапе оценивают, сколько денег приносит каждый товар и как эта сумма соотносится с себестоимостью и затратами. Например, один продукт приносит 100 рублей прибыли при себестоимости 300 рублей — его маржинальность составляет 66%. Второй товар приносит 500 рублей, но себестоимость составляет 1000 рублей — маржинальность составит 33% и будет ниже, чем у первого. Кроме этого, важно определить долю каждого товара в общей прибыли бизнеса.
- Сегментация товаров. После подсчёта маржи товары делят на категории по уровню прибыльности, объёмам продаж и другим критериям. Это помогает идентифицировать наиболее и наименее прибыльные товары. После этого принимают решение о корректировке ассортимента — например, убыточные позиции исключают из продажи или ищут способы снижения их себестоимости, прибыльные закупают дополнительно, чтобы удовлетворить спрос.
- Определение проблемных зон. На этом этапе выявляют области, где расходы слишком высоки или где возможно увеличение доходов. Например, это могут быть высокие расходы на логистику, низкая эффективность маркетинговых кампаний, затраты, связанные с обработкой возвратов.
- Оптимизация ценовой стратегии. На основе анализа юнит-экономики можно скорректировать ценовую политику, чтобы улучшить прибыльность. Например, если товар востребован и хорошо продаётся, при этом у него низкая маржинальность и стоимость ниже рыночной, цены можно поднять. Если маржа высокая, можно запустить рекламную кампанию для стимулирования продаж.
- Корректировка маркетинговой стратегии. На основании оценки рентабельности рекламных расходов и можно принять решения о перераспределении бюджета. На эффективные каналы коммуникации выделяют больше средств и ресурсов, а те, которые приносят меньше конверсии, исключают из стратегии или уменьшают их долю в расходах.
- Мониторинг и повторный анализ. Расчёт юнит-экономики проводят регулярно — например, при смене сезона или окончания повышенного спроса перед праздниками, по результатам проведения акций и распродаж, после расширения ассортимента и добавления новых позиций. Это позволяет отслеживать актуальные показатели по ключевым метрикам и быстро адаптировать бизнес к изменениям рынка, используя возможности для развития и избегая рисков.
Как улучшить юнит-экономику на ВБ и Озон
После анализа текущих показателей юнит-экономики важно найти способы для её улучшения. Существует несколько ключевых стратегий, которые могут помочь повысить рентабельность бизнеса и улучшить финансовые показатели.
Оптимизация затрат
Оптимизация затрат — один из ключевых способов улучшения unit-экономики на маркетплейсах. Здесь важно проанализировать все статьи расходов и найти возможности для их снижения без потери качества товара или сервиса. Шаги могут включать:
- переговоры с поставщиками — постарайтесь получить лучшие условия у продавцов, например, за счёт объёмных закупок или более длительных контрактов;
- оптимизация логистики — рассмотрите возможность работы с более выгодными транспортными компаниями или оптимизируйте маршруты доставки для снижения затрат;
- снижение затрат на хранение — определите наиболее выгодный вариант содержания товаров до отправки, рассмотрите возможность смены схемы работы с маркетплейсом для минимизации затрат.
Повышение цены
Повышение цены — это самый простой способ увеличить доход на единицу товара, но его нужно применять с осторожностью, чтобы не отпугнуть покупателей. Вот несколько стратегий:
- добавление ценности — если товар может предложить дополнительную выгоду, такую как более быстрая доставка или улучшенная комплектация, повышение цены будет оправдано;
- анализ конкурентного окружения — исследуйте, какие цены устанавливают конкуренты, и найдите оптимальную цену, которая позволит получать преимущества перед другими компаниями на рынке, но при этом увеличить маржинальность;
- тестирование цен — проведите A/B тестирование с разной стоимостью, чтобы определить, какая цена максимально увеличивает доходы без снижения объёма продаж.
Улучшение качества товара
Улучшение качества товара помогает не только объяснить повышение цены, но и повысить лояльность клиентов, что в долгосрочной перспективе улучшает рентабельность и маржинальность. Вот какие способы можно использовать:
- инвестиции в материалы и производство — использование более качественного сырья или улучшение производственных процессов повышает долговечность и привлекательность товара;
- расширение функциональности — добавление новых возможностей или улучшение существующих делает товар более привлекательным для клиента;
- сертификация и соответствие стандартам — наличие документов, подтверждающих качество и соответствие международным стандартам, повышает доверие к товару и оправдывает более высокую цену.
Эффективная маркетинговая стратегия
Эффективная маркетинговая стратегия — еще один важный фактор для увеличения объемов продаж и улучшения экономики. Важно сосредоточиться на стратегиях, которые дают максимальную отдачу при минимальных затратах:
- таргетинг и сегментация — нацеливание на более релевантную аудиторию помогает снизить стоимость привлечения клиента и увеличить конверсию;
- постоянная аналитика — исследование результативности рекламных кампаний помогает выявить наиболее прибыльные каналы и устранить ошибки, снижающие ROI;
- инвестирование в органический трафик — работа над улучшением SEO-показателей привлекает покупателей без затрат на платные рекламные кампании;
- проведение акций и скидок — при правильном использовании такие события могут стимулировать продажи и увеличить объёмы сбыта.
Оптимизация юнит-экономики на маркетплейсах — ключевой фактор для обеспечения устойчивого роста и прибыльности бизнеса.
Грамотное управление затратами, оптимизация ценовой политики, улучшение качества товара и эффективная маркетинговая стратегия позволяют значительно улучшить маржинальность и рентабельность бизнеса. Внедрение этих мер способствует не только росту прибыли, но и укреплению позиций на рынке, обеспечивая устойчивость компании и долгосрочный успех.
Оставьте заявку сейчас
Оставьте заявку и наши специалисты свяжутся с вами в ближайшее время