Присоединяйтесь к нам в наших соцсетях
Как продавцу правильно участвовать в акциях на Wildberries и Ozon: пошаговая инструкция
26 июля 2024
Содержание статьи:
Скидки — лучший способ стимулировать спрос: почти 90% клиентов покупают товары на распродажах, а 75% готовы отложить покупку, чтобы дождаться запланированного снижения цены. Поэтому Ozon и Wildberries регулярно устраивают акции, предлагая продавцам эффективный инструмент для привлечения внимания к своей продукции. Рассказываем, в каких случаях стоит принимать участие в распродажах, как выбрать товары и как к ней подготовиться, чтобы получить максимальную конверсию.
Хотите увеличить продажи на Вайлдбериз и Озон? Подробное руководство поможет вам подготовиться к акциям, выбрать подходящие товары и достичь максимальных результатов.
Трефилова Анастасия
Руководитель направления WILDBERRIES
Полезное
Когда не стоит участвовать в акции
Участие в акциях помогает поднять продажи для товаров всех категорий. Но в некоторых случаях распродажи сказываются на прибыли и репутации отрицательно — рассказываем, когда от них стоит отказаться.
- Заканчиваются остатки на складах
Если товаров на складе мало, повышение спроса во время распродажи может привести к тому, что ассортимента не хватит на всех желающих. Если покупатели не смогут купить нужную им продукцию, это приведёт к негативной реакции и снижению репутации продавца. Кроме этого, продавец сам упускает выгоду — чтобы этого избежать, нужно планировать участие в акциях заранее и заблаговременно пополнять остатки тех товаров, которые вы планируете выставлять со скидкой.
2.-Плохо подсчитана unit-экономика
Если не провести расчёты заранее и не определить ликвидную стоимость, есть большой риск выставить товары по невыгодной для себя цене и уйти в минус — несмотря на высокий спрос, вы все равно потерпите убытки. Чтобы избежать таких последствий, рассчитывайте unit-экономику для всей своей продукции — о том, как это сделать, вы можете прочитать здесь.
Unit-экономика — это подсчёт прибыли от каждой единицы товара. Она учитывает не только себестоимость, но и затраты на маркетинг, упаковку и сборку, логистику, комиссии маркетплейса и другие статьи расходов.
Клиенты принимают решение о покупке на основании информации в карточке товара. Поэтому правильное оформление фотографий, характеристик и описания — основной фактор, от которого зависят продажи. Даже если цена будет значительно снижена, спроса не будет — покупатели не доверяют товарам, о которых не могут найти полную информацию, и уходят к конкурентам. Чтобы не терять возможность повысить продажи во время акций, оформляйте карточки продуктов сразу после их добавления в ассортимент — как сделать это самостоятельно, читайте в нашей статье.
3.-Плохо оформлена карточка товара
Подготовка к участию в акции
Рассказываем, как подготовиться к старту акции на маркетплейсе.
Выбор подходящих товаров
Первый шаг — выбор товаров, которые соответствуют основным критериям для участия в акции. Вот как это сделать:
- проверьте, есть ли ограничения на участие в акции — некоторые распродажи проводятся только для определённых групп продукции;
- оцените остатки на складах и определите, какие товары могут удовлетворить повышенный спрос;
- внимательно ознакомьтесь с условиями участия в акции и требованиями по снижению цены, соотнесите эти цифры с маржинальностью товаров и выберите те, которые вы не будете продавать «в минус»;
- оцените сезонный спрос на товары — например, в конце зимы тёплые вещи выгодно продавать со скидкой, так как их популярность в ближайшее время упадёт и покупок не будет;
- выделите те позиции, которые продаются плохо — на распродаже есть шанс привлечь к ним внимание и стимулировать спрос;
- если вы ранее участвовали в акциях, проанализируйте их результаты и учтите их при выборе товаров.
Формирование конкурентной цены
От установки цены зависит прибыль и спрос — если стоимость будет слишком высокой, покупатели уйдут к конкурентам с более привлекательными скидками, а если низкой — вы не получите желаемый доход или даже выйдете в минус. Чтобы сформировать ценовую стратегию, придерживайтесь следующих этапов:
- проанализируйте рынок — исследуйте динамику цен конкурентов, определите среднерыночную стоимость товара на конкретном маркетплейсов;
- рассчитайте себестоимость — включите в неё закупочную цену или затраты на производство, стоимость логистики, продвижения, вознаграждения маркетплейса, определите минимальную цену, которая покроет расходы;
- оцените, есть ли у вашего товара уникальные конкурентные преимущества — например, если вы предлагаете расширенную комплектацию или более быструю доставку, вы можете поставить более высокую цену, чем у других продавцов;
- учтите необходимость быстрого сбыта — если у товаров в ближайшее время истечёт срок годности или закончится сезонный спрос, можно выбирать более низкую цену;
- оцените оборачиваемость товаров — если они задерживаются на складе больше месяца, есть смысл увеличить скидку;
- установите цену, которая покрывает расходы и выглядит привлекательно на фоне других продавцов, а также соответствует минимально допустимой скидке для участия в акции.
Для того, чтобы установить оптимальную цену для распродаж в долгосрочной перспективе, используйте A/B-тестирование. Для этого ставьте разную стоимость во время акций и соотносите её со спросом — таким образом вы поймёте, какая скидка может принести максимальную прибыль.
Подготовка качественных фото и описаний
После того, как вы выбрали товары для участия в акции, убедитесь, что карточки заполнены правильно. Вот каким критериям они должны соответствовать:
- заголовок краткий и информативный, точно описывает товар и его основные свойства, например «Смартфон Oppo А78 8/256» или «Корзина для белья пластиковая с ручками и крышкой»;
- описание содержит ключевые слова, знакомит потенциальных покупателей с товаром, отвечает на их возможные вопросы — например, краткая инструкция, информация о производителе, меры предосторожности;
- все поля в характеристиках товара заполнены, в них отражена реальная информация без случайных ошибок и намеренных искажений;
- присутствуют все изображения, по которым можно составить полное впечатление о товаре — фото с разных ракурсов, инфографика с характеристиками, чертежи с габаритами, размерная сетка;
- разрешение картинок высокое, фото сделаны при естественном свете и не искажают реальный оттенок, текст можно легко прочитать на экране любого размера без масштабирования.
Регистрация в акции
После того, как вы выбрали товары, определили стоимость и подготовили карточки, можно приступать к регистрации в акции.
Как найти информацию об актуальных акциях
Крупнейшие маркетплейсы выставляют информацию о предстоящих акциях в личном кабинете продавца:
- Wildberries: в разделе «Цены и скидки» — «Календарь акций»;
- Ozon: в разделе «Продвижение» — «Акции»;
Для удобства можно выставить фильтр и просмотреть только те распродажи, в которых вы можете принять участие. Там же можно узнать сроки проведения и требования, которые выдвигаются к товарам. Информация о глобальных распродажах, таких как 11.11 или Чёрная пятница, обычно появляется за 1−1,5 месяца до начала, о более мелких акциях сообщают за 7−10 дней. У продавцов есть время подготовить товары к скидкам — для этого регулярно проверяйте свой личный кабинет.
Порядок подачи заявки на участие
Кроме этого, есть возможность включить автодобавление товаров в акции. Для этого нужно указать минимальную цену, по которой вы готовы продавать каждую позицию — если она будет соответствовать размеру скидки, маркетплейс самостоятельно снизит стоимость и включит продукт в распродажу. После автоматического добавления цену при необходимости можно поднять вручную, тогда участие в акции прекратится.
- в личном кабинете ознакомьтесь с условиями акции и посмотрите, какие товары уже доступны для включения в распродажу;
- сформируйте список товаров, которые нужно добавить в распродажу, в Exel-документе;
- на странице акции в разделе «Какие товары добавить в акцию» выберите пункт «Некоторые товары», после этого загрузите файл в форму;
- если вы готовы снизить цену на весь ассортимент, в разделе «Какие товары добавить в акцию» выберите «Все товары»;
- выберите, когда применить скидки — сразу же или с началом акции.
- в личном кабинете откройте раздел «Продвижение», далее — «Акции», после чего перейдите к доступным вам распродажам;
- в личном кабинете откройте раздел «Продвижение», далее — «Акции», после чего перейдите к доступным вам распродажам;
- нажмите на кнопку «Добавить товары» и выберите позиции, на которые вы готовы снизить цену.
Требования к товарам и продавцам
Основные требования к продавцам, которые выдвигают площадки — это размер скидки и группа товаров. Некоторые распродажи направлены только на определённые группы продукции — например, в «Киберпонедельнике» на Wildberries участвует только техника. Размер скидки рассчитывается от цены, которая была установлена на товар в течение длительного времени — завысить стоимость непосредственно перед акцией не получится. Другие требования всегда указываются в описании события в личном кабинете.
Проведение акции
Следующий шаг — непосредственно участие в акции. Скидки на выбранные товары автоматически применяются в момент начала распродажи — вам нужно обрабатывать заказы и следить за продажами.
Отслеживание результатов
Анализировать результаты нужно не только по итогам акции, но и во время её проведения. Следите за тем, как идут продажи, какие цены ставят конкуренты, приносят ли скидки рост покупок и повышение прибыли, не заканчиваются ли остатки на складах. Оперативно реагируйте на результаты — например, если продажи идут быстрее, чем вы рассчитывали, а стоимость товара значительно ниже, чем у других продавцов — есть смысл снизить размер скидки. И наоборот, если спрос низкий, цену можно снизить дополнительно.
Взаимодействие с покупателями
Если вы работаете по схеме FBS и самостоятельно обрабатываете заказы, оцените, сможете ли вы быстро упаковать и передать на склад большое количество товара. Высокая скорость доставки — важное конкурентное преимущество, а задержка может привести к негативным отзывам и низким оценкам. Если вы совмещаете схемы работы, лучше выставить на распродажу товары по FBO или заранее передать нужные позиции на склад.
В период акции активность посетителей в карточках вырастет. Будьте готовы к тому, что вопросы будут поступать чаще — важно быстро реагировать на них и давать ответы как можно быстрее, чтобы покупатели успели сделать заказ со сниженной ценой и не ушли к конкурентам.
Кроме этого, с ростом покупок может увеличиться количество отказов. Это нормальный процесс — например, клиенту может не подойти товар по субъективным причинам или во время доставки он повредится по вине службы доставки. Приготовьтесь к тому, чтобы реагировать на отзывы, быстро обрабатывать возвраты и решать конфликтные ситуации мирным путём.
Окончание акции
После того, как акция окончена, нужно оценить её результаты и сделать выводы — их нужно использовать при планировании участия в следующих событиях.
Подведение итогов
В первую очередь проанализируйте итоги акции — обращайте внимание на следующие метрики:
- общий объём продаж — как изменилось число заказов;
- средний чек — выросла ли средняя стоимость покупки;
- конверсия — как изменилось соотношение покупок и посещений карточек;
- количество уникальных покупателей — сколько новых клиентов было охвачено;
- удержание клиентов — сколько пользователей сделали повторные заказы;
- трафик — как изменилось количество посещений карточек;
- позиции в поиске — на каком месте товары оказались в выдаче;
- маржинальность — как изменилась прибыль с каждой позиции ассортимента;
- рейтинг и отзывы — сколько появилось новых отзывов, какие оценки ставили покупатели, как
- уровень возвратов — увеличилось ли их количество и с чем связаны отказы;
- скорость оборачиваемости товара — как быстро товар распродаётся в период акции по сравнению с обычным периодом.
Анализ ошибок
По результатам акции всегда определяйте, что помешало достичь более высоких результатов. Вот где чаще всего ошибаются продавцы:
- цена слишком низкая — работали в минус или упустили выгоду;
- цена слишком высокая — скидка была недостаточно привлекательна для покупателя;
- задержка доставки — не успевали быстро обрабатывать заказы по FBS;
- большое количество возвратов — не указали достаточно информации в карточке, у покупателей сложилось неправильное представление о товаре;
- быстро закончились товары — не оценили спрос и вовремя не передали поставку на склад, упустили возможность продать продукцию.
Старайтесь принимать участие в таких событиях как можно чаще — покупатели активно реагируют на снижение цены, а товары получают больше внимания за счёт попадания на страницу распродажи, появления значка на карточке и повышения позиций на акционные продукты в выдаче. Перед участием убедитесь, что описания товаров заполнены правильно, установленная стоимость не ведёт к работе «в минус» и вы готовы работать с повышенным спросом — тогда акция поможет поднять продажи и принесёт прибыль.
Акции на маркетплейсах — мощный инструмент для продвижения своих товаров, который помогает быстро поднять продажи и стимулировать спрос.
Оставьте заявку сейчас
Оставьте заявку и наши специалисты свяжутся с вами в ближайшее время