Присоединяйтесь к нам в наших соцсетях

Что такое FBS и FBO: полное руководство для маркетплейсов

10 октября 2024
Содержание статьи:
Полезное

Узнайте, что такое FBS и FBO, в чем их различия, и как выбрать лучшую модель работы на маркетплейсах, таких как Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Разбираем плюсы и минусы каждой модели для вашего бизнеса.

Гамидов Эскандер
Эксперт агентства
Marketplace Guru
по запуску магазинов

FBS и FBO: что это и в чем разница на маркетплейсах?

Всем продавцам, работающим на маркетплейсах, хорошо знакомо понятие «фулфилмент». Это комплекс действий по хранению, сборке и транспортировке заказов. Крупные торговые площадки предлагают торговцам 2 основные модели фулфилмента — FBO и FBS, которые имеют ряд схожих моментов.
В этой статье мы рассмотрели оба варианта и ответили на вопрос, какая модель лучше с учётом особенностей конкретных маркетплейсов и размеров бизнеса.

Что такое FBS и FBO?

Сначала стоит разобраться в понятиях, которые используют маркетплейсы. FBS и FBO — модели работы. Так называют схемы взаимодействия селлера и оператора, т. е. торговой платформы. Они нужны для определения зон ответственности торговца и маркетплейса. Например, модели охватывают 4 ключевых момента:
  • На чьём складе хранится продукция.
  • Кто подготавливает заказ к отправке.
  • Каким образом доставляются товары.
  • Кто работает с возвратами.
У крупных российских маркетплейсов Яндекс Маркет, Wildberries и Ozon есть несколько моделей сотрудничества. Наиболее распространенными из них стали:

  • FBO (Fulfillment by Operator). Данная модель предполагает, что торговец заранее упаковывает и маркирует продукцию, а затем доставляет целую партию на склад маркетплейса. Сотрудники торговой платформы обеспечивают хранение груза, собирают заказы, в соответствие с требованиями площадки, и доставляют их конечному потребителю.
  • FBS (Fulfillment by Seller). У этой модели есть одно существенное отличие — место хранение. Продукция находится на складе продавца, а отгрузка осуществляется под каждый заказ отдельно. Доставка, как и при FBO, входит в зону ответственности маркетплейса.

Стоит отметить, что модель не влияет на способ продажи продукции. В обоих случаях компания размещает свои товары на витрине маркетплейса. Разница состоит в том, где находится товар и кто занимается сборкой заказов.

FBS — Fulfillment by Seller

По модели FBS маркетплейс берет на себя ответственность только за доставку и работу с возвратами. Остальные задачи выполняет сам продавец.
Продавцу не нужно заниматься организацией логистики непосредственно до клиента. Требуется только оптимизировать процессы сборки заказов и транспортировки до ближайшего центра торговой платформы. Селлеры могут привозить любое количество заказов за раз.
Селлер хранит товар на своём складе и мониторит поступление заказов. Когда покупатель оставит заявку на маркетплейсе, ему нужно оперативно упаковать заказ и привезти в пункт приёма или сортировочный центр. Во всех крупных городах России есть отделения торговых платформ, обслуживающие селлеров.
После того как складские сотрудники примут заказ, зона ответственности продавца закончится. Организацией логистики до пункта выдачи или квартиры получателя занимается маркетплейс. Если покупатель не заберёт покупки, то маркетплейс вернёт заказ магазину. Он доставит его в сортировочный центр, где селлер сможет получить его.
У данной модели есть 3 основных отличия от FBO:
  • Хранение на территории селлера.
  • Необходимость собрать товар в определённый срок.
  • Ответственность за организацию логистики до пункта приёма на стороне продавца.
Кроме того, стоит помнить, что селлер отвечает за остатки продукции. После каждой поставки продукции он отмечает в Личном кабинете, сколько товаров доступно для продажи. Если покупатель купит, например, 20 лампочек, а на складе есть только 10, то селлеру придётся отклонить заказ и заплатить штраф.
Компании выбирают модель FBS, потому что она имеет несколько преимуществ, если сравнивать с FBO. Кратко о них:
  • Полный контроль. Товар постоянно находится на складе продавца, поэтому при необходимости селлер может перенаправить остатки с одного маркетплейса на другой, оптимизировать количество товаров и т. д.
  • Снижение расходов. Селлеры оплачивают комиссии маркетплейса только в момент доставки. Если продукция не будет пользоваться большим спросом, то торговец не будет переплачивать за хранение грузов на складе.
  • Сохранность продукции. Хотя на складах маркетплейсов отлаженные рабочие процессы, продавцы все ещё сталкиваются с такими проблемами, как потери и повреждение товаров. Торговые платформы страхуют их, но потребуется время на возмещение убытков в подобных случаях. Если вы работаете с дорогими и хрупкими товарами (например, со стеклянными люстрами за 50 000 рублей), то FBS — более предпочтительная модель работы. Селлер самостоятельно обеспечивает безопасность и сохранность продукции.
Стоит отметить, что FBS можно сочетать с FBO. Компании нередко используют именно эту модель для тестирования новой продукции с неизвестной оборачиваемостью. Они продают популярные товары по FBO, а менее востребованные — по FBS для оптимизации расходов.

FBO — Fulfillment by Operator

Данная модель характеризуется расширенной зоной ответственности маркетплейса. Селлеру нужно только подготовить индивидуальную упаковку для каждой единицы товара, а затем всю партию доставить на ближайший склад. Стоит отметить, что груз на паллетах также маркируется и упаковывается.
Модель FBO предполагает, что процесс реализации товара осуществляет маркетплейс. Он выполняет следующие задачи:

  • Сборка заказов.
  • Доставка.
  • Работа с возвратами.
  • Мониторинг остатков.
Данная модель удобна тем, что продавец избавляет себя от необходимости арендовать склад и нанимать сотрудников для работы с товаром. Ему нужно только подготовить партию (например, раз в месяц) и доставить в пункт выдачи. Остальное время можно посвятить работе с клиентами или поиску перспективных товаров.
Стоит отметить, что данная модель подходит не для всех типов товара. Маркетплейсы не принимают крупногабаритные товары, размеры которых превышают допустимые лимиты.
1
Продавец выставляет товары на маркетплейс
2
Формирует заявку на поставку на склад и проходит все оформления
3
Передаёт товары на склад маркеплейса
6
Сотрудники склада собирают и отправляют их, если приходит заказ
5
Покупатель получает заказ
4
Маркетплейс выплачивает продавцу деньги
Компании чаще всего выбирают FBO для реализации товаров с высокой оборачиваемостью. Данная модель позволяет сократить срок доставки до минимума, поскольку груз уже находится на складе маркетплейса и в день заказа передаётся курьерской службе. Другие преимущества FBO:
  • Возможность доставки во все регионы страны и другие страны, где работает торговая площадка.
  • Отсутствие необходимости создавать свой склад.
  • Экономия времени на организации логистики.
FBO — удобный, но неидеальный вариант. Данная модель отличается увеличенной комиссией для продавца, поскольку компании оплачивают хранение груза на складе. Кроме того, вы теряете контроль над продукцией, поэтому не получится быстро перебросить остатки с одной торговой платформы на другую. Возврат товара со склада маркетплейса — задача с 2 или даже 3 звёздочками.

В чем разница между FBS и FBO?

Перед тем как перейти к разбору условий маркетплейсов, обобщим различия обеих моделей сотрудничества.
Процессы фулфилмента
FBO
FBS
Хранение
Товары размещаются на складе маркетплейса
Груз находится у продавца
Отгрузка
Селлер привозит на склад товары партиями на паллетах
Компания передаёт продукцию маркетплейсу только при получении заказов
Упаковка и маркировка заказа
Занимаются сотрудники маркетплейса
Выполняет сам продавец
Расходы на фулфилмент
Высокие, поскольку магазин оплачивает хранение товаров
Зависят от оборачиваемости грузов, т.к. комиссия взимается только за доставку заказов
Выбор модели не влияет на доставку. В обоих случаях продавцу нужно поставить упакованные товары на склад маркетплейса. Разница состоит в том, как часто и в каких объёмах будут осуществляться отгрузки. По модели FBO можно привезти крупную партию груза, которой хватит на целый месяц, а по FBS потребуется ездить в пункт приёма практически ежедневно.
Кроме того, есть разница в работе с остатками. В случае с FBO маркетплейс сам отслеживает товарные запасы. Когда продукция закончится, карточка просто будет удалена из выдачи. Продавцы, работающие по FBS, самостоятельно следят за остатками и обновляют данные в Личном кабинете.

FBO или FBS на Wildberries: что лучше?

FBO на Wildberries называется FBW. Если селлер планирует работать по этой модели, то стоит учитывать следующие нюансы:
  • Приёмка на складе стала платной. Комиссия зависит от упаковки. Если вы отгружаете товар на паллетах, то потребуется сумма сервисного сбора рассчитывается по следующей формуле: фиксированная плата за паллету * количество единиц * коэффициент склада. В случае с коробками размер комиссии зависит от объёма поставки в литрах.
  • Селлер оплачивает комиссию за хранение. Она рассчитывается на основе размера и типа товара, а также коэффициента склада. У каждого пункта приёма своя комиссия.
  • Возврат товара также оплачивает продавцом.
Также важно помнить о том, что склады WB постоянно перегружены, поскольку покупатели делают более 3 млн заказов ежедневно. Из-за этого вещи нередко теряются и портятся. Чтобы в таких случаях не потерять деньги, стоит самостоятельно вести товарный учёт.
Кроме того, FBO — это дорога в один конец для товара. Если вещи не выкупят, то забрать их не получится. Это возможно, но процедура занимает очень много времени, из-за чего иногда лучше утилизировать остатки.

FBS на Wildberries также имеет свои нюансы:
  • Продавец самостоятельно подготавливает документы для доставки в ЛК.
  • Комиссия за доставку зависит от скорости сборки. Чем быстрее товар попадёт в распределительный центр, тем меньше селлер потратит денег на логистику.
  • Вайлдберриз отличается большими штрафами за срыв сроков, отказ от заказа. Сумма штрафа может достигать 50% от стоимости товара.
С учётом особенностей маркетплейса FBO лучше всего подходит для нехрупких товаров с высокой оборачиваемостью (например, бытовой химии). Также данная модель подойдёт тем, кто не может арендовать свой склад для хранения и подготовки заказов, регулярно ездить на склад WB для передачи собранных товаров. Чаще всего данную модель выбирает малый бизнес.

FBS подойдёт тем, кто торгует:
  • Объемными товарами.
  • Продукцией, требующей дополнительной упаковки.
  • Редкими товарами с низким спросом (например, дизайнерскими люстрами).
  • Вещами, которые нельзя хранить на складе WB.
  • Товарами с высокой оборачиваемостью, но небольшой маржой.

FBO или FBS на Ozon: что выбрать?

Ozon предлагает селлерам классическую модель FBO. Маркетплейс оказывает весь комплекс услуг фулфилмента — от хранения и до работы с возвратами. Продавцу нужно только поставлять паллеты с грузом на ближайший склад Ozon и пополнять остатки.
Особенности FBO на этом маркетплейсы:
  • Возможность хранения товара на складах в разных регионах. Вы доставляете продукцию на ближайший пункт приёма, а Ozon распределит её по регионам России, чтобы ускорить доставку до конечного покупателя.
  • Наличие льготных категорий. Например, до конца 2024 года можно бесплатно размещать одежду, обувь, ювелирные изделия и аксессуары.
Главное — правильно рассчитать спрос на товар. Если останутся невостребованные остатки, то компании придётся постоянно оплачивать хранение или возврат.
Остальные недостатки FBO на Ozon такие же, как и у WB.
Стоит учитывать, что данная модель подходит для далеко не всех товаров. Например, маркетплейс не примет душевые кабины, аккумуляторы, зеркала и различные строительные материалы. Полный перечень указан на этой странице.
FBS на Ozon работает следующим образом: продавец хранит товары на своём складе, и при получении заказа ему нужно оперативно собрать, маркировать и упаковка груз, а затем доставить посылку на ближайший склад.
Стоит отметить, что маркетплейс предлагает 2 способа доставки грузов по модели FBS:
  • Озон Логистика — это собственная курьерская служба маркетплейса.
  • Интегрированные перевозчики.
К преимуществам FBS стоит отнести сниженный сервисный сбор. Компания платит комиссии исключительно за доставку товара, указанные на этой странице. Это позволяет оптимизировать расходы при работе с непопулярными товарами. Однако потребуется самостоятельно организовать процессы сборки заказов и доставки до пункта выдачи.

FBO или FBS на Ozon: что выбрать?

FBS на Яндекс Маркете — классическая модель, при которой продавец хранит товары на своей территории, а на склад доставляет собранные заказы. Условия работы:
  • Регулярное обновление остатков в Личном кабинете.
  • Сборка заказов максимум за 5 дней.
FBO Маркета называется FBY (Fulfillment by Yandex). Торговая платформа хранит товары у себя. При этом селлеры не оплачивают комиссию, если продукция продается в течение 120 суток (180 для одежды и обуви). Другие нюансы:
  • Отсутствие ограничений на объём поставок. Вы можете привозить товары поштучно или крупными партиями.
  • Высокая скорость доставки. Благодаря этому клиенты смогут забрать товары в течение 2−3 дней, а товарные карточки будут естественным образом продвигаться в выдаче.
Во время выбора одной из моделей сотрудничества рекомендуется учитывать ряд факторов:
  • Юридический статус. Пока FBY недоступен для самозанятых.
  • Оборачиваемость товаров. FBY — это более выгодная модель для работы с востребованными и недорогими товарами ежедневного пользования. Хранение продукции станет полностью бесплатным.
  • Количество остатков и используемых платформ. Если вы не запасаетесь товарами на месяцы вперёд и при этом торгуете не только на Маркете, то стоит выбрать именно FBS. При необходимости вы сможете перебросить товары на нужный склад.
  • Наличие собственной курьерской службы. Например, работая по модели FBS внутри родного региона вы можете доставлять грузы собственными силами, а для транспортировки в другие — курьеров Озон.

Как выбрать между FBS и FBO?

Первое, что стоит учитывать, — это особенности продукции. Она должна сохранить товарный вид во время хранения. Поэтому селлерам, специализирующимся на дорогих вещах или продуктах с ограниченным сроком годности, стоит выбрать именно FBS. На своём складе компания может создать любые условия хранения и контролировать их соблюдение.
FBO — это выбор для онлайн-магазинов, работающих с массовыми и дешёвыми товарами, которые не имеют особых требований к хранению. Благодаря высокой оборачиваемости вы сможете избежать комиссий за размещение на складе. Главное — постоянно контролировать остатки, чтобы товары не хранились дольше 120 суток.

Что лучше для малого бизнеса?

Маркетплейсы не обязывают продавцов хранить товары именно на складах. Если вы только запустили свой бизнес и имеете небольшой оборот, то продукцию можно хранить прямо в квартире или личном гараже с нулевыми расходами. Селлер платит комиссию, когда клиенты делают заказы, т. е. прибыль гарантированно покроет расходы.
FBO для малого бизнеса — способ масштабирования. Если продукция продается хорошо, и оборот постепенно растет, стоит задуматься о FBO.
Поэтому стартапам стоит выбирать именно FBS. Торгуя уникальными (например, самодельными) или просто необычными вещами, невозможно предсказать уровень спроса. Есть риск, что товары вообще не выкупят. В таком случае придётся оформлять возврат или постоянно тратить деньги за хранение.
Кроме того, FBS предпочтительнее по той причине, что данная модель не ограничивает в выборе платформ. Вы можете небольшую партию продавать и продвигать одновременно на разных площадках, в том числе в ВК. Главное — не забывать отмечать остатки
В таком случае траты увеличатся, но зато вам не потребуется расходовать время и ресурсы на аренду склада и найм персонала.

Что лучше для крупных продавцов?

Большие магазины, как и малый бизнес, нередко используют модель FBO. Она подойдет в следующих случаях:
  • Компания продаёт товары по всей России и в ближнем зарубежье. Благодаря FBO и кросс-докингу магазин сократит время доставки до минимума.
  • Товар имеет высокую оборачиваемость. В таком случае компания не будет тратить существенно больше денег, чем при FBS, если продукция быстро распродаётся. При этом собственный склад не будет перегружен, а магазин сможет расширить каталог, поскольку часть нагрузки заберёт на себя маркетплейс.
  • Компания планирует расширяться. FBO исключает практически всю операционку. Поэтому компании не нужно заботиться о том, как товары доставляются и продаются на маркетплейсах, и руководство может сконцентрироваться на новых направлениях — например, запуске магазина в соцсетях или собственного сайта.
Стоит отметить, что вы можете совмещать 2 модели работы в зависимости от оборачиваемости товара и региона заказа.
FBS окажется более выгодным, если у магазина уже есть свой склад и персонал для сборки заказов. В таком случае услуги FBO окажутся избыточными. Главное — наладить процессы подготовки заказов с учетом требований конкретных платформ.

Преимущества и недостатки FBS и FBO

FBS:
+
Экономия времени, поскольку операционку выполняют сотрудники маркетплейса.
Быстрая доставка товара, т.к. он уже находится на складе, и его можно сразу передать курьеру.
Высокие позиции в каталоге. Маркетплейсы продвигают партнёров, работающих по FBO, потому что срок ожидания доставки меньше, чем у конкурентов.
-
Необходимость оплаты за приёмку и хранение, из-за чего продажа недорогой продукции может оказаться невыгодной.
Повышенная комиссия, поскольку при FBO магазин оплачивает обработку заказов.
Сложности с отгрузкой. Склады, принимающие товары для хранения, есть не во всех городах, из-за чего некоторые компании перевозят грузы в соседнюю область. Кроме того, маркетплейс может отказать в приёме очередной поставки, если склад уже заполнен.
Переход на модель FBO существенно увеличивает расходы на логистику. Вы оплачиваете приёмку и хранение груза на складе, а также увеличенную комиссию за продажу товара, поскольку маркетплейс как бы берет на себя операционные задачи. Однако в таком случае сроки доставки станут меньше. Обычно маркетплейс собирает заказ на своём складе день в день, так что клиент может забрать товар уже через 24 часа, если продукция находится в его городе, или в течение 3−4 дней, если в другом регионе.
FBO:
+
Низкая комиссия, потому что нет платы за хранение и сборку заказов.
Отсутствие необходимости закупать товар заранее. Например, вы можете стать посредником между производителем и клиентом, т. е. при получении заказа покупать товары и сразу отправлять на приёмный пункт.
Постоянный доступ к товарам. Продукция не замораживается на складе маркетплейса, так что при необходимости вы сможете перенаправлять её на другие торговые площадки или реализовать в офлайне.
-
Большой срок доставки, указанный в карточке, т.к. маркетплейс не уверен в том, как быстро продавец отправит заказ.
Необходимость самостоятельно собирать и доставлять посылки до пункта приёма.

Как перейти с FBS на FBO (и наоборот)?

Принцип изменения модели сотрудничества на всех платформах примерно одинаковый. Поэтому в статье мы рассмотрим переход с одной схемы на другую на примере Ozon.
3._Выбрать способ отгрузки и пункт приёма заказов.
4._Укажите информацию о запасах в разделе «Управление остатками».
Если изначально вы работали по модели FBO, то для переключения на FBS не потребуется создавать новый Личный кабинет. Что нужно сделать:

  1. Открыть раздел FBS и перейти на страницу «Логистика».
  2. Создать новый склад и указать информацию о нем (адрес, график работы, время сборки заказа, количество ежедневно обрабатываемых отправлений).
Для подключения к FBO необязательно отказываться от FBS. Вы можете работать сразу по 2 моделям. Чтобы продавать товары со склада Озон, нужно:
  1. Открыть страницу FBO и перейти в «Склады и регионы».
2._В разделе «Заявки на поставку» оформить следующую отгрузку.
3._Выбрать дату и время на странице «Подготовка к поставкам».
4._Указать данные о поставке.
5._Подготовить товары и привезти на пункт приема.
После обработки груза на складе в Личном кабинете появится информация о товарах, и вы сможете приступить к продаже.
Перед отгрузкой необходимо подготовить один из документов, подтверждающий безопасность продукции и наличие/отсутствие сертификата:
  • Отказное письмо. Его оформляют в случаях, когда продукция не проходит сертификацию.
  • Декларация или сертификат соответствия регламентам, требованиям ГОСТа или Таможенного союза.

Как быстро адаптироваться к новой модели работы?

После перехода на FBS рекомендуется подключить CRM-систему для работы с маркетплейсами (например, inSales). Она позволит автоматически обновлять остатки на всех торговых платформах одновременно.
FBS и FBO — популярные модели сотрудничества, которые различаются между собой преимущественно по способу хранения груза и размеру комиссий. Выбирая одну из них, учитывайте количество и тип товаров, требования к условиям хранения, а также оборачиваемость продукции.
Также рекомендуется настроить график работы в Личном кабинете, чтобы не получить штрафы за обработку заказов с опозданиями. Например, если вы не работаете по выходным, то маркетплейс будет сдвигать сроки сборки.
Для оптимизации расходов на логистику стоит собирать заказы в течение 1−2 дней и привозить на пункт приёма по утрам. При возникновении проблем с заказами (например, из-за неправильной маркировки) у вас будет время на исправление ошибок и повторную доставку в течение суток.
В случае с FBO рекомендуем закупить оптовую партию паллет. Они необходимы для крупных партий товаров. Кроме того, вам стоит создать собственную систему учёта поставок. Фиксируя количество и качество товаров, вы сможете доказать факт потери или порчи продукции на складе и вернуть полную стоимость по страховке.
Оставьте заявку сейчас
Оставьте заявку и наши специалисты свяжутся с вами в ближайшее время