Аналитика маркетплейсов 2026: как продавцам адаптироваться к новой реальности e-commerce и выстроить стратегию продвижения на Ozon и Wildberries

Аналитика 7 мин чтения

Рынок электронной коммерции кардинально изменился. Data Insight провел масштабное исследование, которое показало: эпоха легкого роста закончилась. Теперь продавцам нужно учиться воевать за каждый рубль прибыли и каждую долю рынка.

Что происходит с рынком электронной коммерции: ключевые тренды

Федор Вирин из Data Insight подвел итоги прошедшего года. Результаты исследования шокируют: рост за счет общего расширения рынка закончился. Успех теперь зависит от умения перераспределять доли и жестко контролировать издержки.

Это означает конец "золотого времени" для продавцов на маркетплейсах. Больше нельзя просто запустить товар и ждать роста продаж. Рынок требует профессионального подхода к каждому этапу продвижения.

Какие категории товаров показывают рост на маркетплейсах

Падающие сегменты:

Практически все товарные категории демонстрируют снижение продаж в штуках
В денежном выражении динамика неоднородная - где-то рост за счет инфляции компенсирует падение объемов

Растущие ниши:

Продукты питания - главный драйвер роста
Корма для животных - единственная non-food категория с положительной динамикой

Доля продовольствия в потребительском кошельке снова превышает половину всех товарных расходов домохозяйств. Основной вклад дают крупные ритейлеры X5 и "Лента".

Категория товаров	Динамика продаж	Рекомендации для продавцов
Продукты питания	Рост	Приоритетная ниша для входа
Корма для животных	Рост	Единственная растущая non-food категория
Одежда и обувь	Падение в штуках	Фокус на качество и долговечность
Электроника	Падение в штуках	Акцент на замещении старой техники

Как изменилось поведение покупателей: практические выводы для продавцов

Новая модель потребления:

Рынок структурно трансформировался. Потребители перестали покупать "потому что хочется" и переключились на покупки "на замену сломавшемуся".

Практический пример: категория "джинсы для мужчин" - покупают только когда старые порвались.

Что это означает для стратегии продвижения на маркетплейсах:

Фокус на качестве и долговечности в описаниях товаров
Акцент на замещении в рекламных кампаниях
Работа с сезонностью и циклами замены товаров
Оптимизация для поисковых запросов типа "купить взамен"

Финансовые факторы: что тормозит рост e-commerce

Ключевое ограничение - дорогие кредиты

Эксперты Data Insight выявили интересную закономерность: проблема не в отсутствии денег у населения, а в высокой стоимости заемных средств.

Важная метрика: каждый процент снижения ключевой ставки дает около 0,5% роста e-commerce в год.

Практические выводы для бизнеса:

Развивайте программы рассрочки и кредитования
Предлагайте гибкие условия оплаты
Работайте с партнерами по финансовым услугам

Серый рынок: новые вызовы для легального бизнеса

По оценкам аналитиков, серый рынок составляет около 10% всего ритейла - примерно 6 трлн рублей. В non-food сегменте доля достигает 20%.

Причины роста теневого сектора:

Регуляторное давление на бизнес
Серый ритейл как зона выживания, а не заработка

Как конкурировать с серым рынком:

Стратегии для продавцов на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет:

Прозрачность и качество сервиса - ваше главное конкурентное преимущество
Гарантийное обслуживание и послепродажная поддержка
Сертификация и документооборот как элементы доверия
Быстрая доставка и удобный возврат

Новые правила конкуренции на маркетплейсах

Что изменилось:

Конкуренция больше не строится на максимальных темпах роста. Побеждает тот, кто лучше забирает долю у конкурентов, оставаясь прибыльным на каждой транзакции.

Практические рекомендации по выходу на маркетплейсы:

Глубокий анализ конкурентов перед запуском
Точечная работа с нишами вместо широкого ассортимента
Контроль unit-экономики каждого товара
Автоматизация процессов для снижения операционных расходов

Стратегия развития бизнеса на маркетплейсах в новых условиях

Ключевые направления работы:

Оптимизация издержек:

Пересмотр логистических схем
Автоматизация рутинных процессов
Оптимизация складских операций

Захват рыночных долей:

Комплексная аналитика маркетплейсов для выявления возможностей
SEO-оптимизация карточек товаров для повышения видимости
Таргетированная реклама на маркетплейсах с фокусом на ROI

Работа с качеством:

Улучшение пользовательского опыта
Инвестиции в фото- и видеопродакшн для маркетплейсов
Развитие собственных торговых марок (СТМ)

Чек-лист для адаптации к новым условиям:

☐ Провести аудит магазина на маркетплейсах
☐ Пересчитать unit-экономику всех товарных позиций
☐ Оптимизировать рекламные кампании под новые модели потребления
☐ Автоматизировать максимум операционных процессов
☐ Разработать стратегию работы с программами лояльности площадок

Эксперты Marketplace Guru отмечают, что в текущих условиях особенно важно выстроить комплексную стратегию продвижения, которая учитывает специфику каждой площадки и новые потребительские паттерны. Успех зависит не от размера бюджета, а от грамотной аналитики и точечной работы с целевыми сегментами.