Рынок маркетплейсов: почему продавцы уходят и что делать бизнесу

Маркетплейсы 7 мин чтения

Российский e-commerce меняется. Впервые за годы роста число продавцов на маркетплейсах сократилось почти на 7%. Новых регистраций стало меньше на 18%. Разбираемся, что происходит с рынком и как адаптироваться.

Финансовая нагрузка достигла критического уровня

Основная причина массового оттока продавцов - резкий рост операционных расходов. Комиссии площадок выросли до 25-40% от выручки. С учетом логистики, хранения и рекламы общие затраты достигают 50-70% оборота.

За три года логистические расходы подорожали на 33-89%, комиссии увеличились на 58-63%. Маркетплейсы внедряют политику принудительных скидок: 50% продавцов вынуждены давать скидки 30-49%, треть селлеров - свыше 50%.

Структура расходов современного селлера:

Комиссия площадки: 25-40%
Логистика и хранение: 10-15%
Реклама: 8-12%
Возвраты и брак: 3-5%
Сертификация и НДС: 22%

Неравные условия конкуренции усиливают давление

Российские предприниматели оказались в невыгодном положении по сравнению с зарубежными селлерами. Иностранные продавцы получают льготные комиссии 11-15% и не платят НДС. Это создает разрыв в прибыльности 20-30%.

Многие зарубежные участники используют серые схемы. Это еще больше усиливает ценовой демпинг. При этом доля импортных товаров составляет всего 3,8% рынка. Они служат ценовым якорем для всей категории.

Рынок концентрируется вокруг крупных игроков

Структура продавцов изменилась. Доля мелких и средних селлеров упала с 27-37% до 15-28%. Доля крупных участников выросла до 32%.

Концентрация доходов на маркетплейсах:

1% топ-селлеров контролируют 73% оборота
99% остальных продавцов делят 27% рынка
Средняя выручка селлера выросла до 574,5 тыс. рублей - максимум за четыре года

Медианная выручка составляет 1-5 млн рублей в месяц для 45% продавцов. Средний ассортимент - 345 SKU. Брутто-прибыль успешного селлера находится в диапазоне 170-510 тыс. рублей (5-15% от оборота).

Темпы роста замедляются ниже инфляции

С конца прошлого года обороты продавцов растут медленнее инфляции. В августе рост составил 9%, в сентябре - 8%, в октябре - 6%. Это сигнализирует о переходе рынка в фазу зрелости после периода экспоненциального роста.

Совокупный оборот четырех крупнейших площадок превысил 11,2 трлн рублей. Это составляет 80% всех онлайн-заказов. Доля электронной торговли достигла 23,1% от общего товарооборота.

Что делать продавцам в новых условиях

Оптимизация и специализация

Хаотичный рост больше не работает. Выживают селлеры, которые фокусируются на оптимизации юнит-экономики и глубокой специализации в узких нишах.

Ключевые направления оптимизации:

Использование аналитики для улучшения маржинальности на 2-5 процентных пунктов
Диверсификация площадок для снижения зависимости
Автоматизация процессов управления ассортиментом
Работа с сертифицированными товарами (оборот вырос на 42%)

Альтернативные каналы продаж

20% покидающих маркетплейсы предпринимателей планируют развивать собственные интернет-магазины, 12% - офлайн-точки. Модель простой перепродажи становится нежизнеспособной.

Эксперты Marketplace Guru отмечают: комплексный подход к выходу на маркетплейсы включает не только размещение товаров, но и построение долгосрочной стратегии с учетом автоматизации продаж на маркетплейсах и SEO-оптимизации карточек товаров.

Работа с поставщиками

Селлеры пересматривают цепочки поставок. Закупки из Китая сократились на 15%. Одновременно растет доля поставщиков из стран СНГ и России. Среднее количество сертификатов на продавца выросло на 13%.

Прогноз развития рынка

Аналитики прогнозируют дальнейшее сокращение числа селлеров на 2-5%. Рост оборота на 39% при снижении количества продавцов на 4% означает увеличение выручки на селлера за счет консолидации, но с падением маржинальности.

Планируемое повышение НДС на трансграничные покупки до 22% может удорожить импортные товары на 15-25%. Эксперты не ожидают роста продаж российских селлеров.