Стратегия склеек товаров: как увеличить продажи при продвижении на Ozon и других маркетплейсах
Конкуренция на российских маркетплейсах заставляет продавцов искать новые способы увеличения продаж. Один из эффективных методов - тактика "склеек": объединение нескольких товаров в рекламный блок для повышения оборачиваемости и роста выручки.
Что такое склейки и зачем они нужны продавцам
Склейки - это объединение товаров разных ценовых категорий в единый рекламный блок. Метод использует психологические особенности покупательского поведения для повышения привлекательности дорогих или менее популярных товаров.
Главная цель склеек - заставить покупателя приобрести больше товаров или выбрать более дорогой вариант, чем он планировал изначально. Это достигается через "Эффект средней позиции" и "Эффект Веблена".
Как работают алгоритмы ранжирования на Ozon
Успех товара на Ozon зависит от сочетания релевантности запроса и коммерческих факторов. Алгоритм учитывает:
- Полноту заполнения карточки товара - описания, атрибуты, медиафайлы
- Показатели конверсии и продаж
- Рейтинг товара и продавца
- Поведенческие метрики покупателей
Алгоритм анализирует поведение покупателей и предсказывает вероятность покупки. Для попадания в топ выдачи нужны высокие показатели по всем метрикам.
Преимущества использования склеек на маркетплейсах
Выгоды для бизнеса:
| Преимущество | Результат |
|---|---|
| Увеличение среднего чека | Покупатели приобретают больше товаров за одну сессию |
| Улучшение ранжирования | Рост конверсии положительно влияет на позиции в поиске |
| Экономия рекламного бюджета | Один блок продвигает несколько товаров одновременно |
| Психологическое воздействие | Использование поведенческих эффектов для роста продаж |
Психологические эффекты в склейках товаров
Эффект средней позиции
Покупатели выбирают товар, который кажется оптимальным по соотношению цена-качество.
Практический пример:
Продавец ручек предлагает:
- 1 ручка за 50 рублей
- 2 ручки за 105 рублей
- 3 ручки за 145 рублей
- 5 ручек за 270 рублей
Большинство покупателей выберут третий вариант как наиболее сбалансированный, хотя изначально планировали купить только одну ручку.
Эффект Веблена
Этот эффект связан с желанием покупателей демонстрировать статус через приобретение дорогих товаров. Размещая рядом товар за 500 рублей и премиальную модель за 2500 рублей с качественными фото и презентацией упаковки, продавец стимулирует выбор более дорогого варианта как символа статуса.
Пошаговая инструкция по созданию эффективных склеек
Шаг 1: Формирование товарной линейки
Оптимальное количество - 6-7 склеенных товаров, включающих:
- Бюджетный сегмент - для привлечения трафика
- Средний сегмент - основные продажи
- Премиальный сегмент - для увеличения среднего чека
Шаг 2: Настройка рекламных кампаний
- Запускайте объявления на товары с меньшей ценой - они лучше ранжируются и имеют более высокий CTR
- Используйте качественные изображения для всех позиций в склейке
- Проводите A/B тесты обложек, фото и видео для максимизации показателей
Шаг 3: Оптимизация позиционирования
- Дешевый товар - как точка входа для привлечения покупателей
- Средний товар - как наиболее выгодный выбор (работает эффект средней позиции)
- Дорогой товар - как символ статуса и престижа (работает эффект Веблена)
Практические рекомендации для разных маркетплейсов
Универсальные принципы:
- Тестирование креативов - проводите A/B тесты изображений для понимания предпочтений аудитории
- Мониторинг метрик - отслеживайте CTR, конверсию и средний чек по каждой позиции в склейке
- Сезонная корректировка - адаптируйте состав склеек под сезонные тренды и спрос
Специфика работы на разных площадках:
При продвижении на Wildberries и Яндекс Маркет учитывайте особенности алгоритмов каждой площадки и адаптируйте стратегию склеек под их требования.
Измерение эффективности склеек
Ключевые метрики для отслеживания:
- Увеличение среднего чека (AOV)
- Рост конверсии по категории товаров
- Улучшение позиций в поиске
- Снижение стоимости привлечения клиента
- Увеличение частоты повторных покупок
Результаты применения стратегии склеек
Правильное использование склеек и психологии поведения потребителей дает продавцам на маркетплейсах преимущества:
- Рост выручки за счет увеличения среднего чека
- Оптимизация расходов на рекламу благодаря эффекту среднего положения
- Улучшение ранжирования благодаря высокой конверсии и активности покупателей
- Повышение лояльности клиентов за счет предложения оптимальных решений
Эксперты Marketplace Guru рекомендуют начинать с тестирования склеек на небольшой группе товаров, постепенно масштабируя успешные связки на весь ассортимент.
Комбинирование товаров разных ценовых сегментов, использование психологических эффектов и постоянный анализ результатов помогают не только увеличить продажи, но и сделать бизнес на маркетплейсах более устойчивым и прибыльным.