Внешний трафик для продвижения на маркетплейсах: почему Telegram становится ключевым каналом для продавцов на Ozon и Wildberries
Внутренняя реклама на маркетплейсах превратилась в аукцион, где побеждает не качество товара, а размер бюджета. Селлер с оборотом 50 млн рублей делится опытом поиска альтернативных каналов трафика и объясняет, почему Telegram стал его главным инструментом роста.
Как изменилась экономика рекламы на маркетплейсах
Меня зовут Никита. Я работаю в компании, которая продает электронику и технику на Wildberries. Наш месячный оборот составляет около 50 млн рублей. Большую часть времени в последние годы я трачу на работу с трафиком и рекламой.
В этом году стало очевидно то, о чём многие селлеры сначала говорили шёпотом, а теперь обсуждают открыто: внутренняя реклама на маркетплейсах перестала быть драйвером роста. Мы прочувствовали это на себе:
- Ставки растут каждый месяц
- Комиссии съедают маржу
- Конкуренция за выдачу превратилась в аукцион, где выигрывает больший бюджет, а не лучший продукт
В ряде категорий CPM уже перевалил за 300 ₽ за тысячу показов. При этом ROI внутренних кампаний не перекрывает даже базовые расходы - логистику, упаковку, возвраты.
Поиск альтернативных каналов трафика
Когда встал вопрос "где теперь брать трафик, который приносит заказы", мы начали системно тестировать внешние каналы. Рассмотрю варианты с позиции практика.
Контекстная реклама: дорого, но эффективно
Плюсы контекста для продвижения на маркетплейсах:
- Горячий спрос - ловите пользователя в момент поиска
- Быстрый результат - первые выводы через несколько дней
- Гибкость управления всеми параметрами кампании
Минусы:
- Высокая стоимость в конкурентных нишах (60-100 ₽ за клик)
- Риск слива бюджета при неправильной настройке
- Требует экспертизы и постоянной оптимизации
Когда контекст работает:
- Товары с чётким поисковым спросом
- Маржинальные товары, где CPO в 500-700 ₽ не критичен
- При наличии выстроенной аналитики
Видеоплатформы: потенциал есть, стабильности нет
TikTok и YouTube выглядят привлекательно для импульсных покупок, особенно недорогих гаджетов и товаров для дома.
Преимущества:
- Массовые охваты за небольшие деньги
- Эффективность для импульсных покупок
- UGC-эффект и вирусность
Проблемы:
- Невозможно предсказать вирусность
- Сложности с масштабированием успешных кампаний
- Необходимость производить 40-100 видео в месяц для стабильного результата
Telegram как "золотая жила" для селлеров
По нашему опыту, сегодня Telegram - одна из немногих площадок, где при грамотной работе можно получать клиента за 10-20 рублей, а не за сотни.
Почему Telegram эффективен для продвижения товаров
- Высокие органические охваты без алгоритмических ограничений
- Взрослая и платёжеспособная аудитория 25-45 лет
- Гибкость рекламных форматов - от постов до интеграций
- Быстрый запуск кампаний без длительных модераций
Основные ловушки при работе с Telegram
Но у этой "золотой жилы" есть обратная сторона:
- Фейковые охваты и накрученные каналы
- Выгоревшая аудитория на популярных каналах
- Отсутствие системной аналитики для отслеживания эффективности
- Риск слива бюджетов даже у опытных команд
Практические рекомендации по выбору внешнего трафика
5 критериев оценки канала для продвижения на маркетплейсах
| Критерий | Описание |
|---|---|
| Стоимость привлечения клиента | CPO должен быть в 2-3 раза ниже среднего чека |
| Качество трафика | Процент дохода до карточки товара |
| Масштабируемость | Возможность увеличить бюджет без потери эффективности |
| Прозрачность аналитики | Возможность отследить путь от клика до покупки |
| Скорость запуска | Время от идеи до первых результатов |
Стратегия диверсификации трафика
Эксперты Marketplace Guru рекомендуют следующее распределение бюджета на внешний трафик:
- 40% - Telegram (канал масштабирования)
- 30% - контекстная реклама (для товаров с поисковым спросом)
- 20% - видеоплатформы (для тестирования товаров)
- 10% - экспериментальные каналы
Как правильно запустить внешний трафик на маркетплейсы
Пошаговый алгоритм
- Аудит текущих показателей - проанализируйте эффективность внутренней рекламы
- Выбор приоритетного канала - начните с одного подходящего
- Настройка сквозной аналитики - обеспечьте отслеживание от клика до покупки
- Тестирование с ограниченным бюджетом - не более 10% от общего рекламного бюджета
- Масштабирование успешных кампаний - увеличивайте бюджет постепенно
Метрики для отслеживания
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| CTR | Процент переходов на карточку товара |
| CR | Конверсия в покупку |
| CPO | Стоимость привлечения покупателя |
| LTV | Пожизненная ценность клиента |
| ROAS | Возврат на рекламные расходы |
Выводы
Внешний трафик становится необходимостью для продавцов на маркетплейсах в условиях роста стоимости внутренней рекламы. Telegram показывает лучшие результаты по соотношению цена-качество, но требует системного подхода и понимания специфики площадки.
Главное правило: не ставьте всё на один канал. Диверсификация источников трафика - залог стабильного роста продаж на Ozon, Wildberries и других площадках в долгосрочной перспективе.
Успех во внешнем трафике зависит не от размера бюджета, а от качества аналитики и системности подхода к тестированию каналов привлечения клиентов.